南方网IT频道:甲骨文极速飞车公司发布11i.10版销售端CRM应用软件

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甲骨文公司发布11i.10版销售端CRM应用软件 2004-08-20 10:15 -------------------------------------------------------------- 南方网讯 全球最大的企业软件厂商甲骨文公司(Oracle Corporation)宣布最新版销售端客户关系管理(Customer Relationship Ma

甲骨文公司发布11i.10版销售端CRM应用软件

2004-08-20 10:15
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  南方网讯 全球最大的企业软件厂商甲骨文公司(Oracle Corporation)宣布最新版销售端客户关系管理(Customer Relationship Management,简称CRM)应用软件,该软件将协助各公司通过进行有效的销售来增加收入。

  IDC公司负责CRM应用软件的研究副总裁Mary Wardley表示:"Oracle11i.10标志着甲骨文公司CRM应用软件的功能进入了下一阶段,即从每个独立业务单元的自动化发展到与企业业务流程的集成。随着CRM市场的反弹,各机构也开始需要把各种流程和信息结合成一体的应用软件。在甲骨文公司此次发布的产品中,业务流程和与销售活动有关的所有领域产生了关联,以协助实现公司各种目标。"

  全企业范围内的人员组合

  实现全企业范围内的人员组合是促使销售成功的主要因素,这可确保机构内各个团队之间能够更好地沟通并获得一致的信息和激励政策,从而能够齐心协力地共同支持企业实现各项目标。

  " 市场和销售人员的组合    为了针对共同的目标开展市场和销售活动,各公司向销售部门和市场部门提供的信息要一致。作为Oracle市场营销11i.10的组成部分,新的Oracle客户信息工作平台(Oracle Audience Workbench)同时具有市场营销和销售功能,以提供集成的信息流。市场经理或地区销售经理可以用该工作平台获取现有客户信息,为提升销售业绩确定一些最佳目标。该工作平台还提供规划和开展市场营销战役所必须的软件工具和有关的销售工具套件。销售工具套件和一些附带的建议可以作为线索来自动跟踪。

  " 销售工作与机构目标的一致    为了确保销售工作与企业目标一致,Oracle奖励(Oracle Incentive Compensation)11i.10提供了"奖金预期"功能。这就使销售管理人员能够设计对机构总体销售目标提供战略性支持的奖励计划,这样销售代表们就能够领会销售不同的产品以及不同的折扣会对他们的奖金造成怎样的影响。Oracle报价(Oracle Quoting)和Oracle奖励使销售代表们能够预见销售报价会对奖金产生怎样的影响。

  " 内部销售部门与伙伴销售机构的一致    作为Oracle销售的组成部分,最新版Oracle地域管理员(Oracle Territory Manager)协助实现内部销售部门和伙伴销售机构销售活动的一致性。Oracle地域管理员中的新功能使销售经理们能够为处于不同地域的直接和间接销售机构开展一致的销售活动进行规划,并能够根据公司的各项目标分析实际效果。

  美国国家仪器公司(National Instruments)销售与市场业务解决方案经理Lisa Glenn表示:"由于销售和市场活动步调一致,我们公司得以把资源集中用在一些能带来最大利润的客户身上,以期提高利润。采用Oracle销售和Oracle市场营销后,公司现在可以通过领先会谈率和收入增长来量度我们的市场和销售工作是否成功。而且,我们已经提高了一个更加以客户为中心的企业所需要的客户洞察力。"

  销售工作的实效

  销售是一个复杂的过程。为了在整个销售过程中自始至终获得更大的实效,各公司需要让市场和销售专业人员们了解信息和企业业务流程,以协助他们更有效地提高收入。而且,通过使销售和市场专业人员更有效地工作,各机构能够获得更高的经营效率并降低成本。

  " 有实效的销售方法    作为Oracle销售11i.10的组成部分,Oracle销售指导(Oracle Sales Coach)通过概述企业销售流程方法学来协助提高销售代表的实效。让销售代表们方便地学习一些销售技巧并了解一些最有可能达成交易的销售策略和最有效的销售方法,可以提升销售实效。另外,Oracle销售指导还提供一个自动捕获有关销售周期中每一步骤信息的系统,从而可以在交易达成后很容易地作出分析报告。

  " 高效率建议的产生    Oracle建议书(Oracle Proposals)通过从企业中的其他系统或者建议信息中央库抽取信息来协助销售代表提出建议,从而极大地缩短了提交准确的个性化建议所需的时间。与由市场部的分支部门更紧密地集成也确保了销售代表们总是能够最准确地用上最新的分支产品线产品。

  " 准确的销售报价   Oracle报价(Oracle Quoting)使销售代表能够从一个全面的库中选择合同所用术语和条件,从而能够根据目前的报价、订单和谈判信息自动生成合同。Oracle报价跟踪各个编辑过的合同版本,并用工作流和检查跟踪功能自动识别一些非标准的术语和条件。

  协作式销售

  各公司目前正在迅速采用混合式销售方法。这种方法通过流程集成、信息共享以及在恰当的时间启用恰当的销售渠道来协调多个销售渠道中的销售活动,如直接、间接和在线销售渠道。Oracle合作伙伴管理和Oracle网络商店( Oracle iStore) 11i.10通过公司的直接销售部门、客户和合作伙伴之间的协作提高了销售成功率。

  " 增强与合作伙伴的合作    作为Oracle合作伙伴管理11i.10的组成部分,Oracle合作伙伴合作状态指示表(Oracle Partner Dashboard)11i.10为合作伙伴进行所有在线销售活动以及与渠道经理们合作提供了软件工具。合作伙伴们可以获得共同使用的市场基金、登记达成的交易以及申请特殊价格。通过与Oracle网络商店的集成,合作伙伴们现在可以在销售机会、管理账目、寻求援助、收帐和重复下订单方面展开协作。

  " 把握渠道走向   Oracle渠道状态指示表(Oracle Channel Manager Dashboard)为渠道经理们提供完整的个性化渠道活动情况。全面的关键绩效指示表能够显示出重要衡量指标的情况,如今年迄今为止的总销售额、机会接近率、可用及计划资金和待理索赔。有了这些信息,渠道经理们就能预先把握渠道的走向,与合作伙伴共同提高销售成功率。

  优派(Viewsonic)公司负责信息服务业务的副总裁兼首席信息官Robert Moon表示:"在优派,销售流程涉及到我们业务的很多方面,如市场、客户支持和包括直接销售部门、网上销售以及合作伙伴等在内的多个销售渠道。甲骨文公司最新发布的销售端CRM应用软件使我们感到很振奋。我们相信,这些应用软件将在我们继续获得成功和业务不断增长方面发挥重要作用。"

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